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Frente a tu cliente, ¿te atreves a pedir lo que quieres?

Hay que sacar de tu cabeza que negociar es sinónimo de arriesgar la relación con tu cliente. No hay que elegir entre negociar o cuidar el vínculo. Se pueden ambas cosas, considera Adriana Castro.
mar 08 junio 2021 05:00 AM

(Expansión Mujeres) - Al ser mujer probablemente escuches una voz interna que te dice “deberías de ser feliz con lo que tienes” o “ten cuidado: si te pones intensa serás percibida como conflictiva”.

El volumen de esa voz aumenta cuando estás pensando en hacer una petición: un aumento a la iguala que cobras o proponer un nuevo proyecto a tu cliente.

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El problema es que al hacerle caso piensas que es tu sentido común cuidándote de hacer desatinos. Quizá pienses que deberías estar agradecida con lo que tienes y no echar a perder las cosas por arriesgarte a pedir más.

¿Qué crees? No es la voz de la experiencia, es tu miedo respaldado por los argumentos sociales de que las mujeres debemos mostrar un comportamiento “lindo”.

¿Te das cuenta que hacer caso a esa voz te está quitando oportunidades? Daña tu autoestima, te cuesta dinero, pero sobre todo te está alejando de ejercitar un músculo que podría transformar tu vida: tu capacidad de negociar.

Linda Babcock es una economista estadounidense que ha investigado el tema de negociación en mujeres.

Dice que los hombres hacen negociaciones con una frecuencia cuatro veces mayor que las mujeres.

“¿Dónde se inscribe una al gimnasio de negociación?”, pensarás. Pues sí, justamente se trata de ejercitarnos en sentirnos cómodas en la incomodidad y soltar la idea de que si pedimos seremos percibidas como desagradables o conflictivas.

Comencemos con un calentamiento de músculos: Imagina que un cliente te contrata para llevar a cabo un evento. Si ya los has hecho para otros clientes seguramente tienes idea de cuánto se puede cobrar. Pero si es la primera vez que haces algo con esas características, acércate a algún amigo/a que tenga una empresa de organización de eventos para que te comparta cuál sería un rango razonable. Conseguir información es clave para saber negociar. Tira a un presupuesto alto.

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Ana Grimaldo, editora de Expansión Mujeres, en una entrevista señala que las mujeres a veces pecamos de prudentes a la hora de pedir. Esa fortaleza en una negociación nos resta.

Lidya se dedica a la organización de eventos. Checa su estilo amigable de negociación. En su más reciente venta le dijo a su cliente: “Me interesa mucho trabajar con ustedes, me encanta la filosofía de la compañía y en esta junta de planeación veo que ustedes como equipo hacen un gran trabajo”. No quiero ponerte entre la espada y la pared, pero si pagaras el valor de mi trabajo podría resolver el reto que tienen en relación a aumentar la motivación de su fuerza comercial. Apreciaría que consideres mi propuesta. La vez pasada me dijiste que no podías pagarme los 60,000 que te propuse ¿hay algo que yo pueda hacer? ¿algo que tu convención necesite que hiciera posible que tú te acerques más al monto que te propongo?”.

El cliente se quedó pensativo y terminó ofreciendo $52,000. “Muchas gracias, aprecio tu apertura para discutir este tema. Si hubiera alguna forma en que me pagaras 56,000, ambas partes saldríamos ganando”. El cliente le dijo que no estaba seguro de contar con ese presupuesto. Lidya comentó “si quieres platicalo con tu equipo, no necesito una respuesta en este instante. Podría empezar los preparativos del evento incluso antes si crees que eso ayudaría”. El cliente estuvo de acuerdo en pensarlo y al día siguiente la llamó y planteó que podía subir el presupuesto a $54,000 pero era lo más alto que podría ir. Lidya le agradeció y aceptó llevarlo a cabo.

Por cierto, a los ojos del cliente, Lidya no fue percibida como conflictiva. De hecho, sintió tranquilidad de que ella sabría negociar con los proveedores y los coordinadores del evento para que la realización fuera un éxito.

Hay que sacar de tu cabeza que negociar es sinónimo de arriesgar la relación con tu cliente. No hay que elegir entre negociar o cuidar el vínculo. Se pueden ambas cosas.

En una negociación es vital conocer qué es importante para la otra parte. No creas que esto es imposible o que debes recurrir a una lectura de tarot para descubrirlo.

Créeme, es fácil. Deja de hacerte la interesante y muéstrate genuinamente interesada en resolver su problema, haciendo estas dos preguntas: “Quiero tener una perspectiva clara de las presiones que estás atravesando, ¿me puedes hablar de ellas?”.

“Sé que tienes que balancear diferentes intereses en esto, ¿me los puedes compartir para que yo tenga una idea más precisa y pueda ofrecerte algo que sí resuelva tu situación?”.

Tu cliente sentirá seguridad si le haces ver que te importa su punto de vista. Si quedan claros los intereses de ambos encontrarán los puntos de coincidencia y sentirán que son aliados en lugar de adversarios. ¿Lista para ejercitar tu músculo de la negociación?

Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en  Facebook  (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.
Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

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