¿Dónde aprendimos realmente a negociar? Aunque solemos atribuirlo a MBAs, talleres de liderazgo o mentorías ejecutivas, la verdad es que muchos de nuestros primeros y más sólidos aprendizajes sobre negociación ocurrieron antes, en casa. Más específicamente, en la interacción diaria con nuestras madres.
Mamás, ¿nuestras primeras maestras en la negociación?
Una madre escucha, entiende el trasfondo de una negativa y luego plantea alternativas. Escuchar para construir argumentos sólidos es, y seguirá siendo, una habilidad crítica en cualquier negociación.
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Ellas, sin proponérselo, se convirtieron en nuestras primeras grandes maestras en el arte de negociar. Si analizamos con detenimiento esas dinámicas familiares, podemos reconocer que muchas de las habilidades que hoy admiramos en CEOs, managers y líderes de equipo como firmeza, empatía, estrategia y visión de largo plazo, fueron sembradas y modeladas justo ahí.
Negociar en casa: liderazgo en su forma más pura
Cuando pensamos en negociación en un entorno corporativo, evocamos conceptos como resolución de conflictos, toma de decisiones bajo presión, manejo de crisis o construcción de acuerdos. Sin embargo, esas mismas competencias se ponían a prueba, y se perfeccionaban, en el día a día.
Una madre que convence a un niño de comer sus verduras, que media entre hermanos que discuten, o que negocia reglas y consecuencias, está ejecutando estrategias de negociación de alto nivel. ¿La diferencia? Lo hace en un terreno en extremo desafiante, donde los intereses son inmediatos, impulsivos y, muchas veces, poco racionales.
En ese escenario, ejercita su habilidad de liderar sin imponer, adaptarse al contexto emocional de cada interlocutor, definir límites claros que den seguridad, pero permitan flexibilidad y construir objetivos comunes.
La metáfora salta a la vista: la mesa del comedor como nuestra primera sala de juntas y la conversación sobre la hora de dormir o las tareas escolares como las primeras negociaciones.
Lo que mamá nos enseñó (sin darse cuenta)
Si hacemos memoria, muchos de nosotros absorbimos en casa principios fundamentales que hoy aplicamos en la oficina, frente a un cliente desafiante o durante una fusión corporativa. Reconocer ese aprendizaje es el cimiento silencioso de nuestra forma de liderar y negociar. Muchas fueron las lecciones que interiorizamos pero, por mencionar algunas están:
- Escuchar antes de responder: Una madre escucha, entiende el trasfondo de una negativa y luego plantea alternativas. Escuchar para construir argumentos sólidos es, y seguirá siendo, una habilidad crítica en cualquier mesa de negociación. ¿O ustedes qué opinan?
- Formular acuerdos claros: “Si terminas tu tarea antes de comer, podrás ver el capítulo pendiente de tu serie favorita.” Una estructura condicional simple, pero tremendamente poderosa, que enseña a clarificar términos, condiciones y beneficios para las partes.
- Leer el lenguaje no verbal y anticipar necesidades: Desde pequeños, nuestras madres no solo respondían a lo que decíamos con palabras, sino también a lo que comunicábamos sin hablar: una mirada de cansancio, un silencio incómodo, un gesto de impaciencia. Sin saberlo, ellas practicaban y nos enseñaban uno de los hacks más valiosos en la negociación.
Estas habilidades no nos fueron impartidas en un curso; las aprendimos viendo, viviendo y sintiendo. Y son las mismas que nos sostienen cuando negociamos un contrato, lideramos un equipo o manejamos una crisis reputacional.
El liderazgo que el mundo necesita (y que aprendimos en casa)
Ahora que el liderazgo empático y las soft skills son reconocidas como ventaja competitiva, resulta más importante que nunca reivindicar ese aprendizaje invisible. Las competencias que muchos ahora consideran disruptivas fueron practicadas durante años en espacios que no han sido valorados del todo: nuestros hogares.Reivindicar este origen es un recordatorio de que el liderazgo auténtico se forja en la vida real, no solo en las universidades de prestigio. Y que, detrás de cada gran negociador, probablemente hubo una madre enseñando, con su ejemplo, a gestionar intereses y estrategias en favor de un bien mayor.
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En el Día de las Madres, este 10 de mayo, vale la pena detenernos, mirar hacia atrás y reconocer que esas lecciones moldearon las bases de nuestras competencias actuales.
Como líderes, managers y colaboradores, tenemos una responsabilidad: fomentar culturas organizacionales que valoren las habilidades de negociación con raíces humanas, escuchar, poner límites claros y construir consensos duraderos.
Al hacerlo, no solo estamos construyendo empresas más sólidas. También honramos aquellas primeras negociaciones en la mesa del comedor, donde aprendimos que liderar no es imponer, sino acompañar; que negociar no es vencer, sino construir. Y que, muchas veces, nuestras mejores maestras en negociación estaban más cerca de lo que alcanzamos a ver.
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Nota del editor: Saskia de Winter es socia fundadora y Directora General de Saskia de Winter Training. Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente a la autora.
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