¿Cómo negocian las grandes líderes?

Alejandra Marroquín, experta y consultora en presencia ejecutiva desde hace 10 años, explica que cuando inició a ofrecer sus servicios por cuenta propia tuvo que seguir capacitándose en la materia, pero también aprender sobre otros campos que antes desconocía: como ser headhunter, sobre impuestos, de administración, de finanzas y sobre todo, de negociación.

“En medio de ese aprendizaje una vez me tocó un cliente que me hizo ver cómo cambiaba la jugada por no saber todo lo que tenía que saber en una negociación. Ya le había entregado el proyecto por el cual me contrató y cuando voy viendo el pago resulta que es menos de lo que habíamos acordado, entonces cuando le preguntó qué sucedió él me responde muy cierto ‘es que no me negociaste los impuestos’. Y al principio no supe ni qué decir”, explica.

Cuando una mujer decide emprender o cuando busca crecimiento profesional dentro de una organización tiene que considerar sus condiciones, pero también cómo llega la otra parte.

“Aunque me decepcionó mucho no haber sabido que tenía que negociar los impuestos antes de cobrar, en lugar de lamentarme o peor, de cancelar la relación con ese cliente, decidí tener una junta con mi contador y con él para sentarnos a pensar en una solución. Al final los dos llegamos a una cifra intermedia y yo conservé un cliente que trabajó conmigo por mucho tiempo”.

Marroquín considera que en ese momento tuvo que pensar en varias opciones, con la cabeza fría, para decidir lo mejor para su proyecto, y en ese caso, lo mejor era pensar a largo plazo, sostiene.

“Quizá hace cinco años no hubiera tenido la templanza para pensar a futuro y lo hubiera mandado a volar por haber hecho algo que consideraba que no cumplía con nuestro acuerdo, pero pude asumir que mi responsabilidad es seguir aprendiendo y seguir teniendo la capacidad de ver más allá de la inmediatez”, dice.

Erika Falfán, Head de Ecommerce de Sam’s Club, explica que cuando le ofrecieron asumir la dirección de comercio electrónico de este gigante del retail se enteró que estaba embarazada, y aunque en un inicio decidió no decir nada hasta que estuviera segura, cuando llegó el momento de comunicarlo con sus superiores tuvo la oportunidad de recibir una respuesta mejor de la que esperaba.

“Yo quería el puesto, así que aproveché que acababan de diseñar una política de maternidad para las ejecutivas de la empresa y les dije que yo podía ser la primera en probarlo, para que si funcionaba, lo terminaran de establecer”.

La política constaba de una licencia de cinco meses remunerados o un esquema flexible de tres meses de licencia y dos con horarios híbridos de trabajo presencial o home office y gracias al éxito de la experiencia de Falfán, ésta ya es una regla general para las ejecutivas de Sam’s y el corporativo analiza cómo se puede expandir a otros departamentos.

“Me di cuenta de que lo único que tenía que hacer era pedirlo”, dice.

¿Pero es tan fácil como pedirlo? Según un estudio realizado por Harvard Business Review, 20% de las mujeres nunca negocia en absoluto, y no sólo de prestaciones o licencias bajo circunstancias específicas como un parto, sino desde un inicio, ni siquiera negocian el sueldo que podrían percibir. Hay varios factores que influyen ante esta inercia, para empezar la actitud ante una negociación misma; el informe de HBR muestra que los hombres ven esta práctica como un juego, mientras que las mujeres la consideran una tarea que las incomoda. También existe el temor (muy real), respaldado por la investigación, de que negociar puede tener el costo de ser percibida como una persona desagradable o "fuera de lugar".

"En general, a las personas no les gusta hacer lo que creen que no hacen bien y, a menudo, optan por no participar en actividades en las que es probable que fracasen. Cuanto más temen a algo, más tiempo y con más fervor se mantienen alejados de él, y mayor poder le dan: un círculo vicioso. ¿Cuántas personas se encogen ante la idea de hablar en público y lo evitan a toda costa?", dice la investigación.

¿Cómo negociar con éxito?

Invertir esfuerzos en prepararse para una negociación, saber lo que se quiere conseguir y por qué, pensar en alternativas aceptables, será útil para desarrollar estrategias específicas que aumenten significativamente la confianza y competencia de las mujeres.

Con el objetivo de evitar que una situación como la que vivió en la negociación en la que su contraparte la ignoraba, Claudina García se fijó una lista de prácticas:

Pregúntate primero sobre ti misma:

• ¿Qué tipo de trato estoy autorizada a hacer?
• ¿Qué tanta información puedo proporcionar en la negociación?

Sobre la contraparte:

• ¿Quién o quiénes están sentados frente a mí?
• ¿Cuáles son sus cargos formales, áreas de responsabilidad, pero también quiénes son en redes sociales, por ejemplo?
• ¿Cuánto tiempo tiene en la empresa?
• ¿Tiene alguna otra experiencia relevante?

Y una vez que se llegó a un acuerdo:

• ¿El trato cumple los objetivos?
• ¿Tengo libertad de estructurar el trato?

Además, en una negociación, son fundamentales, las soft skills o habilidades blandas, para lo que García recomienda ser claras y concisas en las presentaciones. También sentar las bases de respeto, pero también de sentido del humor. Mostrar paciencia, dejar de lado al ego para poder mantener el control y siempre ser fiel a tu estilo son clave.

Fotini Iconomopoulos, experta a nivel global en negociaciones y quien se define a sí misma como “una persona que hace que la gente obtenga lo que quiere”, considera que la negociación no es un acto de guerra, sino un proceso de descubrimiento.

De acuerdo con la colaboración de Fotini con Baker McKenzie, existen cuatro áreas críticas sobre las que se debe reflexionar antes de entrar a una negociación:

- Piensa en las necesidades, tanto tuyas como suyas: “Ocúpate de tus propias necesidades, pero es esencial ser consciente y reconocer las necesidades de la otra parte para encontrar una solución que funcione para todos”.

- Pausa para comunicarte mejor: “Elige bien las palabras que vas a decir y el tono que usarás. También cuida lo que tu comunicación no verbal está diciendo a los demás. Ser consciente de cada tipo de comunicación que emitimos es fundamental para garantizar que te percibas como alguien creíble y con autoridad durante el proceso de negociación”, explica.

- Pregunta: “Hacer una pausa para elaborar preguntas es una excelente manera de manejar los conflictos, lidiar con situaciones difíciles y superar un punto muerto. También es una estrategia segura para acumular conocimientos que son extremadamente poderosos en todas las situaciones”.

- No olvides la simpatía: “No significa que tengan que ser grandes amigos tu contraparte y tú, pero es una pieza importante para llevar al proceso de negociación. Así que procura las condiciones para que la gente quiera tratar contigo en primer lugar”.